室内设计师谈单必备宝典.ppt

家装签单技巧
第一章设计理念
一、家的构成:
家分成主体和客体
主体是所有的家庭成员
客体是房子
二、家的理解:
主体没有客体,那么主体就过着一种漂流的生活,不安全也不安定。
客体没有主体,就是一座空房子,没有生气,没有灵气。
三、设计师的理念
作为一名设计师其责任是相当重大,不经意的一个设计,就会让主人的家庭生活发生变化。
或者说设计师的工作从某种意义上决定了主人生活品质。
房子是生活的一部分,设计房子就是设计生活。
作为设计师,我们要更多地去读懂生活,为别人创造 出更新更好的生活,让我们认真地去体验生活吧。让 我们的设计带着一种感情、一种健康、一种时尚和一 种欢乐吧。
第二章客户分析
知已知彼,百战不殆
客户分析主要有:心理分析、需求分析
一、心理分析:最好选择心理和最差淘汰心理
最好选择心理:就是在一堆方案中总是选择最好的。
最差淘汰心理:即排除心理,也就是在一堆方案中最先排除最差,再次排除其次,依次排除,最后留下虽有遗憾但缺点还是最少。
所以我们的目标是把自己培养成不是最差的那一个,把自己培养成最好的。
严格要求自己能做出最适合客户的装修预算,能做出最能打动客户心理的设计方案;做一个客户喜欢的人,做一个客户信任的人,做一个对客户有帮助的人。
这一切都离不开对客户的分析。
所以一定要学会分析客户,主动分析客户,才能提高签单能力。
二、签单策略:
分析客户的第一步:了解客户。
如何了解客户?
珍惜客户初次见面
如果客户是朋友介绍,通过朋友进一步了解客户
通过沟通谈话策略性地探听客户更多信息。
填写《家装调查问卷》,策略性地引导客户填写,以免客户不填或填写不实。
三、客户分析的基本资料
客户分析的基本信息:
性别、年龄、身高、民族、工作单位、职务、特长、兴趣爱好、家人、联系方式(家庭电话、办公电话、手机、邮箱、QQ)
了解客户对装修的认识:装修日期(着急程度、何时入住)、装修选择(施工队、其他装修公司数量、第几个接触者)
基本信息
客户性别:
主要了解你接触的客户是否在家里说了算,也就是最终的决策者。
性别不同,在性格上的心理需求也不同。
男性比较趋于理性,房子对他来说还是房子。
女性的潜意识,房子就是家,偏向感性。
男性偏重摆设,女性注重家的氛围。
女客户当家,把女客户搞定就行
男客户当家,除满足男客户之外,同时充分照顾女客户感受。
客户年龄:
20~30岁客户:经济基础比较差,方案应以经济实惠同时带带时尚美感,多倾向现代风格,玻璃、金属比较容易接受。重点是预算他们能接受。
30~40岁客户:属于最大社会压力社会群体。维持生计、抚养孩子、赡养父母,工作压力大。方案设计时主要考虑经济实用。经济第一、家庭温馨感觉次之,孩子教育格外重要。
40~50岁客户:心态成熟,注重品位,经济条件比较好,品位成为家装的第一要素,但女性客户进入更年期,性情不太稳定,要特别小心服务。
50~60岁客户:基本属于老年客户,特别务实,讲求实用,家里多以各种柜子为主,他们可储藏的东西太多,装修时务必考虑储物需求。
对于领导岗位客户,追求品位追求品牌还是很强烈。考虑客厅、餐厅的聚会功能。
60岁以上客户:装修比较实用,考虑环保、健身。