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投标操作指南
目的
提供投标操作的具体事件和处理技巧,帮助投标成功。
投标事件和要点
(一)制定投标策略
阶段目标:根据竞争形势,制定标书策略、引导投标方式、合作伙伴策略,专家策略、争取在策略上获得竞争优势,赢得投标工作的主动,制定反扑对策方案。
操作要点:
认真阅读招标文件,确认有没有“陷阱”,让我们没有资格或者不可能中标。比如:我司不在入围品牌之列,或者某技术指标我司不能满足,而招标文件明确规定不满足作废标处理,等等。
技术标要求逐条应答,设想对手可能用于投标的产品和方案,提炼我司的优势和劣势,针对对手可能的攻击,给出应对方案。制定投标标书的书写计划,落实目标、完成时间和责任人。
商务标要求逐条应答,确认服务、特殊商务条款我司能够满足,分析对手的心态和以往投标手法,判断对手的投标价格。
一般情况,商务价格部分的评分标准是固定的,但是技术、服务、资质部分,受评委主观意识影响较大。因此,我们要结合评委关系、技术、服务等优劣势以及对手可能的投标价格,来决定我们的投标价格。原则上,评委关系好、技术领先,投标价格就可以高。
合作伙伴策略,在评委关系、技术、服务、资质和投标价格方面能够形成互补的合作伙伴是我们的首选。特别注意在评委关系上有优势的合作伙伴,这个合作伙伴往往是中标方。
根据标书的付款条件、合作伙伴的作用,计划合作伙伴的商务条款,包括合作伙伴利润空间、付款条件等。
制定合作伙伴拜访计划和评委拜访计划。
填写〈特价申请表〉进行项目报备。
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(二)拜访合作伙伴
阶段目标:根据合作伙伴策略,选择合作伙伴,商务谈判,达成合作。
操作要点:
选择合作伙伴,要证实合作伙伴在投标中能够发挥的作用,并确认其有能力实现。
了解合作伙伴对其他厂家的态度。
商务谈判,寻求合作,注意不能暴露投标价格,有人问,回答“一定有竞争力”即可。
对于超出权限的商务条款,不要当场答复,务必在获得权限后再答复。
与合作伙伴讨论投标计划,配合行动。
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(三)拜访评委
阶段目标:通过会前拜访评委,获得支持,为控制招标现场做好准备。
操作要点:
内部招标,评委从客户单位来,有时也自己邀请外部专家;公开招标,评委从专家库来抽签,一般有政府采购中心抽出。通常用户参加评标,作为评委之一。
整理〈锐捷网络的优势〉和〈竞争对手的劣势〉,打印出来,在获得评委支持的时候,交给书面材料,确保评委已经完全清楚我司的优点和对手的弱点。
同样,我们的合作伙伴整理商务方面的优势,也要让评委知道。
事先安排可以信任的评委,交代好在招标现场提出什么问题,要求尽量展现我们的优点,尽量打击对手的弱点,从而实现在公平、公开、公正的招标过程中,我司顺利胜出。
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(四)标书审核定稿
阶段目标:保证所有优势在标书中得到体现,保证所有条款符合招标文件,避免标书制作的漏洞被废标。
操作要点:
根据招标文件要求,认真核对是否有遗漏部分;
点对点应答做到有问有答,给用户态度诚恳的感觉;
给出真