销售人员绩效管理方案.doc

销售人员绩效管理方案
方案名称
销售人员绩效管理方案
受控状态
编号
一、总则
(一)目的
为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向,让销售管理人员充分了解下属的工作状况,同时促进销售系统工作效率的提高,保证公司销售任务的顺利完成,特制定本方案。
(二)适用范围
本方案主要适用于对一线销售人员的考核,考核期内累计不到岗时间(包括请假或其他各种原因缺岗)超过三分之一的销售人员不参与考核。
(三)使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。
(四)原则
1. 定量原则。
尽量采用可衡量的量化指标进行考核,减少主观评价。
2. 公开原则。
考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。
3. 时效性原则。
绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价,不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中,也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
4. 相对公平原则。
对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则,但实际工作中不可能有绝对的公平,所以绩效考评体现的是相对公平。
二、考核周期
(一)月度考核
每月进行一次,考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日~10日。
(二)年度考核
一年开展一次,考核销售人员当年1~12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日~1月20日。
三、考核机构
①销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。
②各销售分公司、部门对销售人员进行考核,考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。
四、绩效考核的内容和指标
对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容,其权重分别设置为:工作绩效占70%;工作能力占20%;工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。
销售人员绩效考核表
考核
项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作绩效
定量指标
销售额完成率
25%
①计算公式:
②考核标准为100%,每低于5%,扣除该项1分;高于5%另行规定
销售增长率
10%
与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加1%,加1分,出现负增长不扣分
销售回款率
15%
超过规定标准以上,以5%为一档,每超过一档,加1分,低于规定标准的,记0分
新客户开发
10%
考核期内每增加一个新客户,加2分
定性指标
市场信息收集
2%
①在规定时间内完成市场信息的收集,加1分,否则记0分
②每月收集有效信息不得低于条,每少1条扣1分
报告提交
3%
①在规定的时间之内将相关报告交到指定处,加1分,否则记0分
②报告的质量评分为2分,达到此标准者,加1分,否则记0分
销售制度执行
2%
每违规一次,该项扣1分
团队协作
3%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次,扣除该项3分
工
作
能
力
专业知识
5%
①了解公司产品基本知识
②熟悉本行业及本公司的产品
③熟练掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关知识了解不多
④熟练掌握业务知识及其他相关知识
分析判断能力
5%
①较弱,不能及时地做出正确的分析与判断
②一般,能对问题进行简单的分析和判断
③较强,能对复杂的问题进行分析和判断,但不能