绝对成交之装修行业客户购买需求深度分析及话术.doc

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话号码、姓名、单位、职务、邮箱、网址统统储存进手机,多方便快捷呀!那它多少钱呢?1600元,很廉价。怎么会廉价呢?我只想买1200元的手机。是啊,您看它贵了400元,可是你想过没有,它能为您省下多少盒的名片呀?它能为节省多少的时间呀?而且它的造型也很时尚,更符合您的身份呀!是不错,最后不得已买了1600元的手机。当你遇到更美好的事物时,你就会改变当初的想法。当你能为客户建造一个更好的家庭梦想时,客户也就会改变他当初的想法!营业员为买手机的客户造了一个梦,这就是不用带名片了,名片不够时可以用手机发送名片了,可以不用很麻烦地打字了……设计师也要善于为客户造梦,如果差价在3000元以内,那就完全是客户支付能力所及的了,即使他现有的资金不够,他想也不过是借3000元嘛,关键是他享受到了更好的家庭装修,这个3000元他买的是一个梦想,一种健康,一种轻松,一种可靠,一种保障。设计师可以从以下几个方面去为客户造梦:1、没有风险没有麻烦最有保障2、家人都身体健康,心情愉快3、朋友来了也会交口称赞装修有品位4、对孩子的教育成长更有利5、创造出了一个书房6、家庭聚会、朋友聚会时的感觉更好……获取客户喜爱的一个重要原那么要赞美客户、认同客户。没有人不喜爱受到别人赞美,也没有人喜爱获取客户喜爱的一个重要原那么总和他抬杠的人。赢得别人好感的最有效方法,就是赞美和认同,对客户自身、客户家的房子、客户的家人予以适当的赞美,马上就能获得客户的好感,所谓“有高帽子就能走遍天下〞。如何赞美别人呢?就是首先要发现对方的优点,哪怕是一个小小的细节。常见的赞美方式赞美客户本身方面:1、您这件裙子〔手提包、帽子、鞋子、领带、外套、手套、眼镜、发型〕很漂亮,在哪买〔做〕的?2、您看起来就比较年青,您的皮肤很好,您的头发很好,很浓密很柔顺,你的身材〔肌肉〕很好,很匀称很健美3、您的性格很好,待人很可亲,我一见到您,就觉得很亲近,很喜爱……赞美客户房子方面:1、咱家这房子地段很好,肯定会升值2、咱们这小区环境也很不错,你瞧那…3、咱家这房子建筑质量很好4、咱们这房子户型结构很好,比较合理,采光也很好,瞧这视线看得很广5、咱们这房子卧室〔客厅〕很大,很宽敞,窗户也大,住起来真舒服……赞美客户家人方面:1、孩子:您孩子很聪明,真可爱2、子女:您子女很孝顺啊,装修房子他们经常过来看看3、子女读书:看您孩子多厉害,上那么好的学校,将来肯定能上好大学〔有好工作〕4、子女工作:您孩子工作很好啊5、爱人:您爱人很好,很温柔〔贤慧、能干、很专业、很会关心人〕在与客户接触的过程中,不断发现客户的优点,并及时予以真诚的赞美,同时对客户的想法、说话予以认同,让客户有知音感、认同感、成就感:1、要善于点头说“对〞2、要认真聆听客户的说话,并及时重复3、认同加赞美:您说得对极了,您不是做设计,您要是做设计我就得下岗了赢得客户的喜爱,就是要说他喜爱听的话,满足他的心理需求。这就需要设计师对客户进行性格分析,针对不同的性格,说他们所喜爱的话,也就是“见人说人话,见鬼说鬼话〞。选择话题我们与客户交往中,为了增进双方的了解,密切双方的关系,就需要通过一些家装以外的话题,赢得客户的好感,往往不在于你设计得多么专业,而在于你与客户的关系近到什么程度。而少谈装修,多谈一些双方感兴趣的其它话题,既对设计师有利,转移了客户的视线,又让双方多一些了解。但交往需要选择话题,有些设计师就是不知道该和客户谈什么,导致气氛有时显得比较为难。这里介绍几种:与女客户沟通的话题1、您身材这么好,有什么瘦身秘方吗?2、您皮肤这么好,有什么保养秘方吗?3、最近蔬菜涨价很厉害啊?4、听说某商场正在搞促销,过去看吗?5、最近一部电视剧很好看,你看了吗?6、听说**要来开演唱会,去不去看呀?7、听说今年中国首富是个26岁的女孩吗与男客户沟通的话题1、最近看中国足球队的比赛了吗2、听说伊拉克局势最近很不好3、你太太有什么美容秘诀呀,那么年轻4、你和太太在一个单位吗5、有没有打算明年去看奥运会呀6、最近有个车展过去看了吗7、最近这物价纷纷上涨啊与年青客户沟通的话题1、你们打算什么时候要孩子啊?2、你孩子现在在哪上学呀?3、你们单位一周休息几天呢?4、周末一般参加什么活动吗?5、您有没有打算自己创业呢?6、现在要创业还真不容易啊与老年客户沟通的话题1、您年轻时候,都做过哪些工作?2、你们年轻的时候都吃了不少苦吧?3、您有几个孩子,都做什么工作呢?4、您孩子经常回来看您吗?5、您现在还出去参加什么老年活动吗?6、您对年青人做人处事有什么指导的吗7、您年轻时都去过哪里8、象我这么大的时候您在做什么呢?与外地客户沟通的话题1、你们老家现在开展也不错呀2、你们老家说话是不和我们这里不同啊3、你们那边有什么特色小吃吗4、从这上你老家有多远啊5、你每年都回一趟老家吗6、你父母现在和你们一起住吗7、有没有想过回老家创业呢与儿童沟通的话题1、你今年上几年级了?2、现在老师布置的作业多不多呀?3、平时喜爱看什么类型的节目呀?4、平时上爷爷奶奶家去吗?5、暑〔寒〕假上哪里去玩了?6、新房子你喜不喜爱呀?7、你喜爱什么类型的玩具呢?语言要有煽动性,也就是要不断地为客户造梦,为客户描述一种非常美好的生活前景。语言煽动性可以从两方面来做,一是正面煽动,即造梦,二是反面煽动,即对客户的一些消极思想进行夸大、打击。比方,当客户说价格太高了,设计师可以这么说:我们都想价格廉价,试想一下,有没有公司不挣钱去为您装修呢?客户说:没有!好,那有没有公司成心把价格报得很高,让别的公司以低价签单呢?客户说:没有!好,那如果一个公司价格比较低,那你说他还会不会赚钱呢?客户说:会,不赚钱他干什么?对呀,那他一定是首先将他想赚的那局部钱给扣下来,剩下的才用于施工,对不对?客户说:对!那他用于施工的钱是不是就少了?客户说:是!那他用于买材料的钱是不是就少了?客户说:是!那他所买的材料还能是比较环保质量比较可靠的吗?客户说:不能!