销售会议工作总结6篇.pdf

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各分公司业务一部和技术服务部门的总结和交流,均得到了卓有实效的成就。这次销售年中会议,在每个人的汇报中,纷纷呈现出展辰文化中谦虚、好学、求真、务实的态度和精神,用准确的数据和系统性的分析,真实地将成绩表达,也将各自的问题毫不掩饰地拿11页共18页:..出来交流,共同探寻解决之道,传递出一股极有力的正能量,为下半年销售工作的开展奠定了良好的基础。汇报总结结束,集团对表现优异的业务和技服部门进行了表彰和嘉奖,北京业务一部、成都业务一部、青岛业务一部、成都业务二部、上海业务二部、深圳业务二部、北京技术服务部、成都技术服务部、深圳技术服务部分别获得精英团队奖。会议的最后,孙总对会议进行了精炼而又务实的总结,一番感激之词让现场每一个展辰人温暖而感动,一语“为了目标,前行!”更将展辰销售人的风采潇洒展现!通过此次会议,大家更加清晰了下半年的工作方向、目标和重点,同时对于提高各公司的销售管理工作提供了一个交流沟通的平台。相信通过此次会议,展辰销售系统必将在下半年取得更优异的成绩!销售会议工作总结620__年12月11日上午8:30—12:20分,在合肥中原糖酒公司办公室一楼会议室,营销经理赵戈主持召开了合肥市场销售商“春节大战“动员会,东区销售总监张总和安徽省办刘经理出席了本次会议。张总就目前存在的问题及下一步的运作思路与在座各位销售商进行了交流。现将会议内容纪要如下:一、目前安徽在全国市场所处的位置及合肥市场在安徽省所处的位置12页共18页:..1、安徽目前在全国销售排名:从20__年6月26日至20__年12月10日的销售回款来看,,在全国排名第十位,远远低于我们周边的江西、江苏、湖北、河南等市场。从同期增幅来看,%,在全国排名31位,与增长第一的贵州新市场相差甚远,且位居全国成长型市场倒数第一名。2、合肥在安徽省的位置:淮北市场目前同比增长65%,增幅位居全省第一名;%,增幅位居全省第二名;%,增幅位居全省第三名;而作为全省龙头的省会合肥市场同比只增幅16%,增幅位居全省第七名,%的平均增幅,%的平均增幅,合肥市场对全省保健酒的发展不仅没有作出贡献,反而影响了发展的步伐。3、我们的空间有多大:安徽目前GDP在全国排15位,略低于湖北、湖南市场,而安徽的人口均超过了湖北、湖南、江西市场,虽然人均GDP排在上述市场之后,但是销售额远远在周边市场之后,湖南的年度销售目标是安徽的两倍,湖北的销售目标是安徽的四倍,甚至GDP、人口均不如安徽的江西市场的销售目标也达到了1个亿,,安徽市场的与周边市场的差距还很大,发展的空间也很大。13页共18页:..4、劲牌的地位:,,,,其他保健酒基本没有过亿的,劲牌目前在保健酒行业中是领导品牌。根据目前的销售态势,07经营年度达到18个亿的销售目标应该是没有问题的。5、同级市场比较:大冶本年度销售目标是2277万,浙江本年度过1000万的县级市场有七个,过800万的县级市场有十个,全省本年度将消灭100万县级分销市场,而合肥的分销市场到目前为止还下滑21%。二、调整心态根据赵经理的分析数据,除了四个分销市场以外,其余八大分销市场均处于下滑状态,%差距甚远。没有对比就不知道差距,不能正视差距就不能缩小差距,有差距并不可怕,只要我们能调整心态、制订措施、默契配合、没有我们解决不了的问题。心态调整方面要从五个方面实行转变:1、从急功近利的投机心态向品牌运作的投资心态转变急功近利心态体现在只求销量不求过程,只求压货不求动销,只重视批发市场不重视终端市场,即使重视了零售渠道又轻视了餐饮终端;而品牌运作体现在14页共18页:..循序渐进、持之以恒、小火慢炖、不急不燥,坚持到底、必定成功。2、从临渊羡鱼到退而结网我们的部分销售商是骑着马在找驴,是拿着金饭碗在讨米,总在羡慕隔壁经销商接了某某品牌赚了不少钱,而不珍惜劲牌为大家带来的发展机会,在此我们提出,只有珍惜机会,才能把握机会;只有认识劲牌,才能做好劲酒。3、从出现问题后相互指责到互相反省转变在要求对方之前先要求自己,出现问题后扪心自问先找自己的原因才是解决问题的根本。4、从先得后舍到先舍后得转变销售商的利润问题不是单件的利润太少,而是销售规模有限,导致销售商总认为经营劲酒利润很低,在酒类行业来讲,劲酒的单件利润是非常可观的,美中不足的是劲酒在合肥市场依然属于导入期,销售量还很低,导致客户的经营利润不高,客户得到的利润越是不高,反而导致客户不愿意把精力及资源放在劲酒上,越是客户的注意力不放在劲酒上,越发导致恶性循环,只要大家把劲牌当作是有发展希望的品牌,应该多花精力及金钱培育劲酒,这样劲酒的销量才会越来越大,客户的利润才会越来越高,市场才能良性循环。15页共18页:..5、从居功自傲到居安思危转变骄傲使人退步,谦虚使人进步,忧愁患难才能激发我们前进的斗志,贪图享受将至人死亡,只有居安思危才能持续发展。三、针对合肥市场现状的五点措施1、渠道要系统运做目前我们在餐饮的整体覆盖率只有64%,这是危险的信号,餐饮的动销功能是不可替代的,只有做好餐饮网络才能维护和巩固忠诚消费者,同时还能开发新的消费群体,反之我们的消费市场将会萎缩;不同的渠道具备不同的功能,只有系统运作才能发展整体效益。2、各品种要组合操作不同的产品在不同的渠道服务于不同的消费群体,各品种之间是弥补关系不是替代关系,低价位产品做市场渗透、中价产品做利润积累、高价产品做产品形象,目前大瓶中国劲酒的市场覆盖率只占30%,也是危险的信号,主导产品要突出,但不能过分突出。产品策略上要打组合拳,不能只靠一种产品单打独斗。3、得乡镇市场者得天下县级分销市场销售额要提升,最直接有效的办法就是开发乡镇市场,乡镇市场不仅有九亿的消费群体,且进入门槛低,不要进场费,也不要促销管理费,只要为终端客户提供服务就行,销16页共18页:..售商要珍惜发展机会,要具备用时间换取生存权空间的危机意识,只有得乡镇终端者才能得天下。4、%,零售终端的利润是没有保障的,且目前合肥还不具备足够的消费群体,价格的规范管理工作是非常重要的,众所周知一个没有人卖、且没有人买的品牌将离死不远了。在此要求大家将价格规范工作作为常规重点工作来对待。5、高度重视“春节大战”营销活动的执行。目前离春节只有57天的时间,在57天的时间里,日常销售与春节促销备货额占全年任务的40%,时间的紧迫不言而喻,要求各销售商与销售代表认真对待“春节大战”承诺书,各自履行职责、明确目标、措施到位、全力执行,确保“春节大战”取得圆满成功。四、厂家与销售商的关系厂家与销售商是合中有分、分中有合、分工不分家的关系。分在:厂家侧重品牌建设;商家侧重网络建设。厂家侧重消费引导;商家侧重渠道推力。厂家侧重终端过程服务;商家侧重终端配送服务。合在:为终端及消费者提供优质的产品和服务;共同开发与17页共18页:..维护市场,不仅将销售量做大,更要将市场做持久;从分散资源到整合资源。五、要从保姆制向辅销制转变保姆制是过分依赖、互相推诿、单打独斗的行为。而辅销制是商家为主,厂家为辅,协助客户建立大而全的销售网络;协助客户培养一支具备战斗力的团队;共同摸索一套适合于当地市场的销售策略;协助商家从权力管理向目标管理转变,从人治向法治转变;协助销售商培育国内最具有竞争力的劲牌保健酒品牌。确保销量逐步提高,客户得到的利益相应提升,劲牌在销售商心目中的地位越来越高。张总希望,只要我们从今天开始,珍惜发展机会,重视劲牌地位,正视相互差距,打开思维空间,保持居安思危,制订有效措施,确保行重于言,定能走出困境,实现持续发展。参会人员:会议记录:二___年十二月十一日18页共18页