医药公司销售管理手册.pdf

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述职报告制度:区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告,并在季度营销会议上做述职报告;协访表区域:经理:代表:时间:一、协访客户情况:客户名称:客户类别:协访目的:,,,,、协访过程评核:一非常近完观察辅导项评价考核般好很好好美目内容12345简述a、预约b、资料准备1、拜访前准c、仪表礼备节d、拜访必要性2、销售技巧a、开场白:..、陈述目的c、利益销售d、处理异议e、聆听f、应变能力h、达成协议a、产品描述3、产品知识b、描述技巧a、同类产品4、信息意识b、竞争产品c、其他a、主要目的b、次要目5、目的达成的c、下次预约6、其它合计分数合计平均分数三、区域经理评价:1、访谈效果:2、关系程度:3、信息反馈:A、圆满达到协访目的A、非常融洽B、较好达到协访目的B、融洽:..、达到协访目的C、较融洽D、基本达到协访目的D、一般E、未达到协访目的E、较差四、营销代表意见:代表签字:日期:月日五、跟踪行动:下次协访时间:辅导内容::..城市:代表:年月日客下城市:代表:年月日客下户一意步走访目客户名称:类别:见需客户名称:类别:见需客户名称:类别:的走访时及要客解户决间走访效自的走果走果访对姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:身信息问题象解决了哪些问题竞争对手及同类产品信息科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务::..周计划及周报告区域:姓名:起止时间:填写日期:本周重点:日期本周工作计划本周行动结果星期Am一月日Pm星期Am二月日Pm星期Am三月日Pm星期Am四月日Pm星期Am五月日Pm星期Am六月日Pm星期Am日月日Pm审批人:日期::..月工作总结区域:姓名:所属月份:填写日期:1、本月计划执行情况及原因分析:2、本月销售额与回款额、单品种开票量与推广量及完成情况:3、本月新医院开发进展情况:4、本月招标、物价与公疗情况:5、其它方面团队建设等:6、工作建议及需总部解决的问题:审批意见:审批人:日期::..月工作计划区域:姓名:所属月份:填写日期:1、本月工作目标销售额与回款额;单品种开票量与推广量;新医院开发、招标、物价与公疗;团队建设:2、本月重点行动计划按时间填写:审批意见:审批人:日期::..1、办事处定期召开周工作例会和月工作例会,办事处所在城市代表每周参加周例会;非办事处所在城市代表每月参加月例会;2、在例会上每个人分别汇报上周月工作情况和下周月工作计划;交流工作经验,提出实际困难,集思广益予以解决;3、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析;4、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训,并将培训内容及会议纪要传至销售部;十五、考核管理制度1、考核原则:①坚持过程真实和结果有效原则;②坚持考核管理客观公正原则;③坚持定量为主、定性为辅原则;④坚持对每项指标都实行排名考核原则;⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则;2、考核周期:营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评,区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评;3、考核指标:序代表考核指标权比重序区域经理考核指权比重数标数11出勤率及工作4过程考出勤率及工作态4过程考态度核度核2占32%2占32%报表合格率4报表合格率4:..3客情关系4主要客户客情关4系4工作技巧44管理技巧45拜访成效85协同拜访率86团队合作86团队建设87销售绝对量18结果考7销售绝对量18结果考8销量计划完18核8销量计划完成%18核成%占68%占68%9销量增长%179销量增长%17101费用率15费用率150得分合计100100%得分合计100100%4、考核结果:按照上述各项考核指标得分分别对营销代表和区域经理进行排序,最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E,各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%;5、考核奖罚:根据考核结果分配奖金:C等奖金为平均奖,A等奖金上浮40%,B等奖金上浮20%,D等奖金下浮20%,E等奖金下浮40%;6、末尾淘汰:连续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以辞退;十六、,都必须上报销售部,在获得批准后,离职人员方可进行业务交接;,销售部负责通知至相关部门,及时办理交接及变更手续,防止在财、物管理上出现纰漏;所有离职人员必须通过相应的财务审计;,必须将所有业务及钱物交接清楚,否则不得办理离岗手续,其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理;有违法违纪行为的另行处理;:..,以防止出现离岗后私提货款及货物现象;