《商务谈判心理研究》.ppt

该【《商务谈判心理研究》 】是由【相惜】上传分享，文档一共【23】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【《商务谈判心理研究》 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。第四章商务谈判心理研究整理ppt【学****要点及目标】通过本章的学****使学生理解需要层次理论在商务谈判中的应用,认识谈判中需要的存在及发现,掌握商务谈判中的心理挫折及成功谈判者的心理素质要求,了解商务谈判中的心理禁忌。整理ppt第一节马斯洛的需要层次理论一、需要的含义需要是人对客观事物的某种欲望。它同人的活动相联系,是人的行为活动的内在驱动力。整理ppt需要的一般特点:首先,需要具有对象性。其次,需要具有选择性。第三,需要具有连续性。第四,需要具有相对满足性。第五,需要具有开展性。整理ppt二、马斯洛的需要层次理论〔一〕生理的需要〔二〕平安的需要〔三〕爱与归属的需要〔四〕获得尊重的需要〔五〕自我实现的需要〔六〕求知与理解的需要〔七〕美的需要整理ppt三、需要层次理论在商务谈判中的应用在谈判中,需要的心理主要表现在以下几方面:第一,权力的需要。第二,交际需要。第三,成就需要。总而言之,需要是谈判的心理根底。没有需要,就没有谈判。通过谈判,到达满足需要的目的。一方的需要越迫切,越想达成谈判的协议,相应地,要取得理想的谈判结果就越困难,而形势对另一方就越有利。从这一点上说,需要程度直接影响谈判行为活动的结果。整理ppt第二节需要的发现一、谈判中需要的存在〔一〕谈判的具体需要这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要到达的第一目的。〔二〕谈判者的需要谈判者的需要并不是谈判的动力和目的,但它却直接影响着谈判的进行和结果。整理ppt二、谈判中需要的发现〔一〕适时提问提问的形式通常可以归结为三种类型::::〔二〕恰当陈述恰当的陈述,不仅能控制谈判的进展,而且能把你想让对方知道的信息传递出去。〔三〕悉心聆听除了提问和陈述,发现需要的另一个方法是悉心聆听对方吐露的每个字,注意他的措辞,选择的表达方式,他的语气,他的声调。所有这些,都能为你提供线索,去发现对方一言一行背后隐寓的需要。〔四〕注意观察为了了解对方的意愿和需要,不仅要注意聆听对方的言辞,而且要注意观察对方的举止。整理ppt第三节知觉在商务谈判中的作用几种主要的知觉现象:一、首因效应二、晕轮效应三、先入为主四、鼓励整理ppt第四节商务谈判中的心理挫折一、心理挫折心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰、而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。整理ppt