门窗建材销售技巧话术.docx

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是企业为了回馈老客户,因此才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完好能够放心购买!【招数解读】没有不能够指引的顾客,只有不会指引的导购,给顾客一个购买的原因。建材销售技巧与话术13你们的产品设计不雅观,感觉怪怪的,不太吻合我的口味。门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术4/18门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术建材销售技巧-话术(48招)【错误对付】1)不难看啊,怎么怪怪的呢。2)挺漂亮的呀,哪里难看啦。3)现在人都喜欢,今年就流行这样。4)每一个人想法不同样,我们好多顾客都还特别喜欢它呢。【建议对付】)导购说:呵呵,小姐,萝卜青菜各有所爱,请教您一下,您感觉不雅观的在哪里呢?您指的是设计式样、颜色、还是......(若是顾客能够明确的说出她的想法)呵,这都怪我没有给您解求情楚,是这样,小姐......(与客户沟通))导购说:呵呵,您真有眼光,一下就看出了我们产品的别开生面之处,我们的好多老顾客也正是由于这样才选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时兴的元索,才会看起来显得有点怪,这也正是我们产品的特色所在。好多时还有品味的人士对这样的产品都很感兴趣,您也能够认识一下,来,我帮您介绍一下,我们产品采用的是......(介绍出别开生面之处和特色)【招数解读】没有什么不能够够改变,除非你不愿意,要学会化不利为有益。建材销售技巧与话术14客户对产品细细观察后说:你们的产品做工好粗糙啊,这儿都有问题了。【错误对付】1)先生,这类小问题任何品牌都是难免的。2〕现在的东西都是这样,办理一下就好。)哦,这可是样品,没事的,我们送货的跟这个不同样。【建议对付】)导购说:由于我的工作粗心,摆设货物时没有发现这个细节,真是不好意思了,感谢您告诉我这个情况,这类风格的产品卖得好,这个样品己经摆设了许久,客人接触的也多,难免有些摩损,我们这几天正准备换新的呢。您放心,我们厂家对工艺的要求特别严格,新货都有保证,您看我们这套产品......(指引顾客体验其他货物))导购说:感谢您告诉我这个情况,我以前都没有发现这个问题,可能是产品在运输过程中有点磨损,我会马上跟企业反响,调换成一套新的,真是感谢您啦。我们厂家的制作工艺要求特别严,出现这类情况的几率非常小,还被您看到了,真是不好意思啦......来,您看看这款......【招数解读】认同错误是一种大智慧,同时搜寻简单被顾客接受的原因使问题简化。建材销售技巧与话术15这个品牌不太有名,我向来都没听闻过,是新出的吗?【错误对付】l)不是呀!我们品牌好几年了。2)是吗?我们在这个行业很有名的。3)我们正在好多媒体上做广告。4)我们的确是新牌子,刚进市场。【建议对付】)导购说:哦,真是痛惜,看来我们在品牌推行方面的工作做的还不到位。但是没关系,今天恰巧您来了,能够先认识一下我们产品的优异质量,来,我帮您简单介绍一下吧......(简单自信的介绍产品的卖点)近来我们有几款产品在做活动,而且也卖的特别火,您能够先认识一下,来这边请......(转到指引顾客体验产品上))导购说:哎呀,真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌己经有......年了,主要的顾客......主要风格......我们的特色是......小姐,我们近来出了几款新产品,我以为值得向您介绍一下。来,小姐,这边请......(转到指引顾客体验产品特色)3)导购说:呵呵,您对......行业真是认识。我们品牌其实做的时间也不短了,只但是今年年初企业才决定进入这个地域,因此今后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是......请问您家装修风格是?看我们这边这么多式样,我相信必然会有合适您家设计风格的。小姐,这边请......(转到介绍产品)门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术5/18门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术建材销售技巧-话术(48招))导购说:对不起,这是我们的工作没做好,但是没关系,现在恰巧有这个机会向您简单介绍一下我们的产品,我们......(转向简单自信的介绍产品的特色,只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以指引回答以下问题)先生,请问您家里的装修都做到什么阶段了?您的客厅面积多大?您卧室的光辉如何?【招数解读】认同自己的瑕疵是一种智慧,聪颖的导购可将缺点变成销售的转折点。建材销售技巧与话术16据我所知,你们这些产品好多都是贴牌也许挂个国际有名牌子而已。【错误对付】1)呵呵,))我们的技术和好多资料都是从德国进口的.【建议对付】1)导购说:先生,您关于行业真是特别认识啊,的确像您所说的同样,现在有些品牌的做法是很简单让人产生误解。但是我们的确是和德国XX企业合资的品牌,因此无论是在样式设计上,还是在品牌理念、经营管理上都碰到了一些德国元素的影响,这些您只要认真感觉一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了,我们品牌的特色是......)导购说:呵呵,您说的对,现在市场上的确有些品牌是这样做的,也难怪您会这样问,是这样,我们的确是与德国XX品牌合资建立的企业,特别是这两年由于合资的关系,我们在产质量量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我们相信只要您认真体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务,您就会感觉到的。建材销售技巧与话术17近邻那几家也有近似的产品,终究哪家好呢?【错误对付】l)这很难说,都还不错。2)各有特色,看个人喜好。3)我不太认识其他的牌子。4)他们就是广告打得多而己。【建议对付】)导购说:其实我们家和近邻家牌子都挺不错的,可是各有各的特色,主要还是要看您喜欢的风格、样式,还有适不合适您的问题,我们品牌的特色是......我以为它特别合适您的是......)导购说:您真是好眼光,我们家和近邻的那几个牌子都很有自己的特色细风格,都是很好的品牌,,还是......(指引顾客说出自己的偏好)若是是这样,我以为我们的品牌特别合适您的个性化需求,由于我们品牌重申的是......我们的特色是......小姐,东西必然要自己亲自来体验才能够知道。来,这边是我们的显现区,您先自己体验体验就知道了,小姐,这边请!【招数解读】切记贬低竞争对手无助于赢得顾客相信。建材销售技巧与话术18我这个人不买杂牌货,XX牌子比你们好我会选择他们的。【错误对付】1)我们的产品风格跟它差不多。2)我们家也是有牌子的。3)好多XX牌子的顾客都来我们这里买东西。4)我们定位跟XX近似,但比他们便宣。【建议对付】1)导购说:XX是个不错的牌子,也是我们学****的对象,您感觉XX牌子什么地方比较吸引您呢?哦,一看您就是特别侧重生活品位的人,的确是这样,有品牌的东西质量和品位都会更可靠一些。我们家也向来是以做品牌的理念睁开经营,好多顾客对我们的产品交口夸赞,可能您以前没怎么关注我们,真的很痛惜。但是,今天恰巧有机会,我来帮您介绍一下,您也能够多认识一下我们产品的质量和设计门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术6/18门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术建材销售技巧-话术(48招)2)导购说:XX是个特别好的品牌,向来是高品位人士的选择,口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多,可是我们跟他们的风格不同样,XX走的是......风格。但是以您的情况来说,我们品牌的产品也特别适合您,由于......(重申我们的品牌主张)【招数解读】提升自己对付竞争的能力,是我们对付竞争的最好武器。建材销售技巧与话术19你们不是什么大品牌,我在媒体上经常看到XX品牌。【错误对付】1)我们品牌也不错。2)您能够换个牌子试一试看。3)我们牌子也是大品牌啊。4)品牌大也不用然可信。.【建议对付】1)导购说:XX的确是个不错的牌子,在品牌推行方面也比我们做的到位,向来都是我们学****的对象,您感觉XX牌子什么地方比较吸引您呢?(探望竞争品牌的优势点此后)我们家在这方面做的也是特别好的......,而且我们的产品在......方面是有优势的......2)导购说:XX是个有名度很高的牌子,广告力度比较大,这点比我们做的好啊。但是家居类产品的花销个性化很强,只有合适您的才是最好的。我们的产品的优势在于(简单自信向顾客介绍产品的功能、特色、材质等......)来,您看这是我们一些老客户装了我们家产品此后的收效图,您先看看,收效特别好......【招数解读】探望顾客的真实想法,同时学会转移顾客的视线。建材销售技巧与话术20我上网查过,你们不是全国十佳品牌之一?【错误对付】1)我们才不关心什么十佳。2)那些牌子我们根本没看在眼里。3)好多顾客感觉我们挺好的。4)全国十佳也可不信。【建议对付】)导购说:先生,我很理解您关注品牌的想法,我们也向来在努力流传我们的品牌。但是我想您也必然有所耳闻,现在好多评比机构都在做一些品牌评比,有些机构是国家与行业的声威机构,经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的:现在也有好多缺乏声威与行业资质的机构也在做品牌评比,只要企业拿些钱出来,就可以排到好名次,因此有些评比的含金量其实不是很高。我想您装一次房子也是很重要的一件事,最重要的还是要看产品的质量!来,您看我们的产品在......方面是很有优势的......)导购说:呵呵,我理解您对品牌的关注,其实我们厂家也向来是以做品牌的理念在做产品做经营,可是我们在广告宣传推行方面力度的确小一些。但是您可能也听闻过,现在好多商业排名是一些机构在做,只要企业拿钱出来,就可以排到好名次。像我们企业实实在在做事,以诚信和质量来赢得客户,要点是我们的产品......(转移到产品卖点沟通上来)招数解读面对顾客的问题不要就事论事,找到问题背后真实的原因才能一刀见血!建材销售技巧与话术21我只喜欢外国大品牌的,我看你的产品与他们比不是一个品位的?【错误对付】1)您能够换个牌子试一试看。2)谁说产品不是一个品位的?3)我们牌子很大,可是你不知道而己。4)外国大牌子,不也是在中国产的吗?【建议对付】)导购说:(顾客是任意说说,而且是比较开松爽朗的种类,那么作为销售者来说,就不用要在这个事情上过分较真,与顾客开个玩笑就过去了。)呵呵,先生,我们可要支持国产品牌啊!不买外国货!您看我们今年新设计的样式和国际上一些产品已经接轨了,质量也是绝对的可靠,请跟我来,我给您介绍一下!门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术7/18门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术建材销售技巧-话术(48招)2)导购说:“先生,您好,您所说的洋品牌比国产品牌好的想法我也很理解,他们的广告宣传和推行是我们国产品牌学****的模范!但是从商品的质量上来看,国产品牌与洋品牌其实差别不大,甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为什么这样说呢?您必然听闻过耐克鞋,一双要卖到几千块,但是大家都认识其实耐克鞋与好多国内品牌的鞋子都是在国内同样的工厂里制作的,走的甚至都是同一条生产线,只但是做出来贴的牌子不同样罢了。关于我们产品其实也是同样的道理......”【招数解读】不怕顾客有问题,就怕导购出问题,找到问题的症结所在,才能因材施教。建材销售技巧与话术22牌子的东西跟你家差不多,但是价格比你家低价多了。【错误对付】1)大体上来说,是这样的。2)差别不大,就那么一两百块钱。)我们比他们质量好,做工也精巧。【建议对付】1)导购说:是这样,我们的产品跟XX品牌的品位及花销集体的确差不多,因此好多顾客也在这两个品牌间做比较。诚然我们在价格上的确比您刚刚说的那个品牌高一点,但是最后还是有好多顾客选择我们,他们最后看重的是我们的产品拥有......(阐述差别性,即利益点).小姐,,您来看看我们的收效图就知道了......)导购说:是的,由于我们两个品牌在风格以及价位上都是比较凑近的,因此好多客人在比较的时候也都问到近似问题,其实从风格和样式上来看的确二者差不多,价格也可是一点点的差别,但大多数在比较此后决定选择我们产品的顾客都是由于(加上卖点、差别点)由于更多的顾客希望......(加上诱人的亮点)【招数解读】找到你产品的优势并充分表达,奔驰车的导购员决不会由于价格高而自轻自贱。建材销售技巧与话术23我比较喜欢你们的东西,也来了好几次了,你再低价点我就买了。【建议对付】)导购说:是的,我知道您来我们店好几次了,其实我也真的很想做成您这笔买卖,可是真的很对不起,价格上我的确没法再给您优惠了,这一点还要请您多多包涵!其实您买东西最重要的还是看商品是否是自己想要的,若是东西低价却不吻合您的想法和要求,装在家里看着也不愉快,您说是吧?像这款产品不但特别合适您的整体装修风格,而且质量又好,长久耐用,价格上也的确是我们能给到的最大的优惠了,还是特别合适的。来,您家的地址是......我帮您开个票(临门一脚,促成销售))导购说:是啊,我记得您已经来过好多次了,我也特别感谢您喜欢我们家的产品,但是价格上的确有点不好意思了,由于您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是诚意想做成您的买卖,这样吧,价格上您就别和我谈了,看看在其他方面我还能够怎么帮您做点什么?我真的是很有诚意的。)导购说:是啊,您上礼拜也来过,我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品,的确这款产品也特别合适您。我也是诚意想卖给您,但价格上您真的让我犯难了。这样吧,折扣上我的确满足不了您,您也来了这么多次,算起来也是朋友了,我个人送您一件特别合用的小礼品,您看行吗?【招数解读】退步是有策略的,坚守价格政策在必要的时候有条件的交换,顾客才会珍惜。建材销售技巧与话术24东西都是同样的,怎么你家的价格跟别人差那么多呢?【错误对付】1)是吗?东西不同样。2)XX资料有好多种,我们这类与他们的不同样。3)买东西不能够只看价格,你还要看产品的做工设计啊?4)价格没差多少啊?【建议对付】门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术8/18门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术门窗建材销售技巧话术建材销售技巧-话术(48招))导购说:是的,我们的产品在价格上的确比您说的那家要稍微贵些,今天上午有个老顾客也说到这个问题,不事今后他还是买了我们的东西。先生,您也知道其实影响价格的因素好多,比方说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格,这就像是同样的菜不一样的人做出来味道不同样的道理同样。因此诚然材质是同样的,但我们品牌的特色是......)导购说:是的,您真的是很认真,观察的这么认真,您说的那家店有些产品采用的材质的确与我们品牌截然不一样,因此主要的价格差别就是在服务和售后上,我们建材类属于半成品花销,您买回去此后商家的售后、安装都很重要,我们在这一点上就做的很好,而且我们是老品牌的产品,绝对有质量保障的。来,您能够看一下......【招数解读】避开顾客诉求点,提炼商品的独到销售卖点。建材销售技巧与话术25对面那个店的产品与你们的样式几乎一模一样,但价格比你们低的多。【错误对付】l)您不能够只看价格,还要看资料和做工。2)那与我们不是同一个品位的。3)我们是品牌货,买我们的东西有保障。4)现在有好多企业在仿我们的品牌。【建议对付】l)导购说:是的,您刚刚提到的这类情况我认识,但是还是要感谢您对我们的好意提示。其实产品除了外观的设计差别之外,最重要的还是要看他的资料、做工是否是一流,现在有好多产品外观上的仿冒很严重,给花销者造成了很大的错觉,其实他们所用的资料和做工是完好不同样的,装在家里今后会发现在环保、可靠性上也不同样。而我们家产品做的是实实在在的品牌,在这方面是很有优势的。)导购说:感谢您的好意提示。是的,现在市场上的确有个别企业在仿我们的设计,这一点其实我们也很清楚。但是只要您认真区分一下,还是能够看出差其他,比方说......(材质及细节等)您能够看看这里(指出我们的独到卖点),您马上就可以感觉到不同样了,来,您看......3)导购说:前一次有个顾客也跟我提起过这个问题,不事今后还是买了我们的东西,由于他发现在......方面还是有好多地方不一样,并目整个使用的感觉都很不同样。先生,我光说您可能还有点模糊,这类东西您必然要亲自检查细节才能够感觉到收效的差别,来,您(触摸或操作)看看,一试就会发现不同样的地方了.【招数解读】问题的办理方式比问题自己重要,自信而不自傲,凭据的确,语速适中。建材销售技巧与话术26东西的确是好东西,痛惜现在的价格太贵!【错误对付】l)拜托,这样子还嫌贵?2)先生,那您多少钱才肯要呢?3)打完7折下来也就9800元,已经很低价了。4)连我们这里都嫌贵,那你在全中国都买不到。【建议对付】)导购说:先生,我们以前也有老顾客这么说过,他们感觉这套产品很漂亮,但是价格贵了点。的确若是单看标价的话会让人有这类感觉,我们这款产品