消费者行为学(同名2472).doc

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细分为上下卷入的群体,并制定相应营销策略。知识点1心理活动过程包括认知过程、情感过程和意志过程。消费者的选择过程实际是对商品和效劳的认知过程、情感过程喝意志过程的综合产物。2内部要素直接对消费者行为产生影响3与消费者行为学关系密切的学科主要有心理学、社会心理学、社会学、广告学、经济学、文化人类学等。4根据观察内容是否连续完整和观察记录的方式不同,区分为表达观察、取样观察和评价观察5问卷法也成调查表法,它是消费者行为研究的最常用方法之一6实验法可分为实验实验和现场试验两种7心理量表按其特征可分为三类:顺序量表、等距量表和比例量表8感受性通常用感觉阀限的大小来度量9联觉现象的存在说明各感觉道又会发生相互影响,因而,感觉道的独立又是相对的10决定知觉选择性的机制有三个:知觉的超负荷、选择的感受性和知觉防御11一般来说人平均每次所能考虑的工程不超过七个12消费者期望实际是一种潜在的需要,它驱使人们朝着一定的方向去知觉对象13我们可以将消费者的学****理解为:消费者在购置和使用商品的活动中不断获得知识、经验、技能、不断完善起其消费行为的过程14根据学****材料与学****者原有结构的关系,可分为机械学****与意义学****15根据学****的效果可将学****分为加强型学****削弱型学****和重复型学****16学****包括四个根本的要素:动机、体验、强化和重复17和消费者行为有关的学****理论:联想学****理论、认知学****理论和社会学****理论18操作性条件反射理论对营销的启示:给予消费者奖券、奖品或其他促销产品,在短期内就可以增加产品的销量,但当这些手段消失后,销售量可能会马上下降19刺激的泛化现象使得消费者不必对每一刺激都有独特的反响20记忆是一个负责的心理过程,它包括识记、保持、再认或记忆三个根本环节21过度学****达150﹪时,记忆效果最正确22对于遗忘的原因,有三种学说:消退说、干扰说、压抑说23从需要的目的来看,消费者需要可以被分为生存的需要,享受的需要以及开展的需要24人的需求由低到高排列生理需要、平安需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要25双因素理论:又称为“MH理论〞H因素〔保健因素〕是商品所具备的必要条件,M因素〔鼓励因素〕是商品所具备的魅力条件26营销活动应当尽可能的使用能让人信任的人员27印刷广告更适合高卷入消费者28个性的结构由本我、自我和超我三个局部组成29CAD模型是社会心理个性理论的一种CAD是顺从、攻击、孤立三个词的缩写,该理论把个性分为三种,即顺从型、攻击型以及孤立型30顺从型特点:“指向他人〞攻击型特点:“对抗他人〞孤立型特点:“树立他人〞31消费者评价备择产品就是权衡产品的不同属性,并据此形成一个综合评价32实际购置有两种类型:重复购置和冲动购置或无方案购置33消费者在够阿米活动中,可能****惯于某种或某些消费对象,或可能对某种或某些消费对象有好感,因而发生重复型购置现象34随着商品消费数量的增加,总效用也一直在增加,但边际效用在不断下降35综合指标研究最有代表性的是霍林的两因素指数分层法,运用该方法主要有三个步骤:即等级类别、加权公式和等级评分。这种方法将与消费密切相关的职业、教育等指标进行加权,之后加总成一个等级评分36衡量价格敏感性的一个最常用指标是消费者的价格弹性,级对价格的反映程度37连锁商店时零售企业扩张的一种重要形式。因其具有统一经营模式、同一品种、统一物价、统一效劳、统一标识、分布广泛、接近消费者等特点,而在众多商店类型中独具特色,受到消费者青睐38应根据消费者对商品的要求和购置****惯,可以采取功能特点陈列法、重点陈列法、连带陈列法、裸露陈列法、季节陈列法和艺术陈列法