销售人员培训方案.docx

该【销售人员培训方案 】是由【智慧书屋】上传分享，文档一共【2】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【销售人员培训方案 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。销售人员的学****培训推行方案销售人员的学****培训推行方案1/2销售人员的学****培训推行方案销售人员培训方案一、培训目标1、提高销售效率:经过培训可提高人均销售额,同时降低销售成本。2、降低辞职率:设计优异的培训计划为受训者模拟真实的销售生活,包括销售早期可能遭遇的打击与无望,能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。3、加强士气:目标不明是士气低落的重要原因,因此,销售培训计划必定要让受训者明确他们在企业和社会的目标。4、促进沟通:培训能使销售人员明确为企业供应顾客和市场信息的重要性,并且认识这些信息是怎样影响企业销售业绩的。5、改进顾客关系:能帮助受训者明确建立与保持优异顾客关系的重要性。6、加强自我管理:销售人员必定组织和分配时间以获取销售的成功。二、培训内容销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业种类和相关的环境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面:1、销售技术和销售技巧的培训:一般包括销售能力(销售中的聆听技术、表达技术、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户鉴别、潜藏客户鉴别、接见前的准备事项、凑近客户的方法、显现和介绍产品的方法、顾客服务、对付反对建议等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售展望等等。2、产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人员必定对产品知识十分熟悉,特别是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识是培训项目中必不能少的内容。详尽内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用资料、包装、损坏的原因及其简单保护和维修方法等,还包括认识竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3、市场与产业知识:认识企业所属行业与宏观经济的关系,如经济颠簸对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰落期不同样的购买模式和特点,以及随宏观经济环境的变化怎样及时调整销售技巧等等。同时认识不同样种类客户的采买政策、购买模式****惯偏好和服务要求等。4、竞争知识:经过与同业者和竞争者的比较,发现企业自己的优势和劣势,提高企业的竞争力。详尽包括:认识竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识:经过对本企业的充分认识,加强销售人员对企业的忠诚,使销售人员交融在本企业文化之中,从而有效的睁开对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。详尽包括:企业的历史、规模和所获取的成就;企业政策,比方企业的酬金制度、哪些是企业同意的行为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输花销、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售地域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售地域的开拓和牢固等。三、培训方式1、课堂培训:应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效教授必然种类的信息。2、现场培训:让员工在工作现场边工作、边学****内容主要有:企业大要(包括企业历史和现状)、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技术、管理实务、思想道德等。3、上岗培训:在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受必然课堂培训后,可安排其在工作岗位上有经验的销售人员带几周,尔后再让其独立工作。此方式能使受训者很快的熟悉业务,收效理想。但此方式必然要有实质经验的人员直接参加和指导,否则简单流于形式。4、会议培训:由企业邀请专家针对某一专题进行演讲,结束后专家和受训者进行自由谈论。此方式适合于学****过基本理论、需要对某些问题进行深入研究的受训者。5、模拟培训:使受训者亲自参加并使之有必然实战感觉的培训方式。详尽有角色扮演法、业务模拟法、实例研究法。此法较直观,培训内简单被受训者接受。四、培训方法1、演讲法:应用最广。特别合可口语信息的教授。可同时培训多位员工,培训成本较低。缺点是学员缺乏练****和反响的机遇。2、个案商议法:供应实例或假设性案例让学员研读,从个案中发掘问题、解析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进行培训。平时与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法:给受训人员一个故事让其演练。让其有机遇从对方的角度看事情,领悟不同感觉,并从中修正自己的态度和行为。5、行为模拟法:经过专家示范正确行为,并供应机遇让受训人员经过角色扮演进行行为演销售人员的学****培训推行方案销售人员的学****培训推行方案2/2销售人员的学****培训推行方案练。适合于态度与行为(如人际关系技巧)方面的培训课程。6、模拟法:创立一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。可减少培训成本。销售人员的学****培训推行方案销售人员的学****培训推行方案2/2销售人员的学****培训推行方案但要求受训者不能够抱有玩乐的心态。7、户外活动训练法:利用户外活动来发挥集体协作的技巧,增进集体有效配合。但需注意某些课程的安全问题,别的培训花销也较高。8、电子学****法:受训者经过电脑、互联网、光盘等信息技术分别学****五、师资装备1、企业内部培训专家:企业内部专职的培训人员,他们负责管理和协调企业的销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发计划。2、企业销售人员:一般选择企业高级销售代表。3、销售经理:认识销售人员的缺点并特别认识行业和产品特点,收效较好。4、外面培训专家:能够是销售培训的专业顾问,也能够是出名商学院销售学科方面的资深授课老师。销售人员的学****培训推行方案销售人员的学****培训推行方案2/2销售人员的学****培训推行方案