终端促销心态及技巧.docx

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促销心态及技巧他是成功的。这不在于他收获了多少金钱和锦旗,而是在心里深处有一颗认真的心,能够用于时辰关心别人。成功不是一蹴而就的,更不是成心而为之的,需要每一位促销人员在详尽的工作中,注意每一处微小问题的及时解决和沟通,用一颗诚挚的心对待每一位顾客,最后收获地将不行是成功,更是一种人生享受。二、销售技巧(二)价钱异议解析价钱异议是指顾客以销售产品价钱过高而拒绝购买的异议。无论产品的价钱怎样,总有些人会说价钱太高、不合理也许比竞争者的价钱高。如:“太贵了,买不起”、不合算”、别人比你卖得低价”等诸这样类的话。““终端促销心态及技巧终端促销心态及技巧11终端促销心态及技巧4终端促销心态及技巧终端促销心态及技巧20终端促销心态及技巧终端手册第五章终端促销心态及技巧这种行为无外乎基于以下四种原因:一是表示自己很有眼力,证明自己的知识和智慧;二是为要求减价搜寻借口;三是由于价钱太贵,以此作为不购买的原因;四是对商品自己确实有疑虑。常见解决策略为:1、“时间细分”,转推高端商品我们能够依照时间单位进行细分,同样能够达到让顾客感觉价钱差距实在是不足挂齿的奇妙收效,这就是时间细分原则。若是高端机比一般机的价钱高了1000元,顾客之因此感觉贵,是由于他的价钱比较是在整个商品使用时间基础上的。关于电视这样的耐用品来讲,价钱差距比较明显。但是,若是我们依照商品的使用时间进行细分,比方商品使用20年,按年分摊,则购买高端机比一般机每年可是多支付50元,按天细分,则每天多支付1毛3分钱。而1毛3分钱,在顾客的眼中,实在是一个绝不起眼的支出。经过这样细分,一个较大的价钱差距变成一个不足挂齿的价钱差距。顾客想到其实可是多花了一点,就获得了理想中的高档商品,自然愿意了。因此,我们要转移顾客的注意力,即把顾客注意力从关注整体使用寿命价钱差距转移到关注微小时间段内的价钱差别,把一个巨大的价钱矛盾减小成微小的价钱差别,价钱太贵的异议自然就烟消雾散了。,转推高端机顾客把企业产品和竞争者产品价钱互对照较的状况是常有的。如电视行业里,甲品牌一台电视4000元,而同类乙品牌一台电视3000元。顾客总是提出甲品牌电视贵而乙品牌电视低价的问题。其实,顾客价钱异议暗含着一个这样的前提:两个品牌的电视收效是同样的,因此,价钱高的商品价钱自然贵了。作为促销员,就是要宛转地指出顾客假定前提的错误:乙电视可是一般功能的电视;而甲电视功能齐全。要达到同样的功能收效,若是购买乙电视,还需配置相关的设备,比方连续购买VIP卡,才能看到网络上的内容;而甲电视能够免费观看。全部的花销累积起来,实质乙品牌电视耗费更多,甲品牌的电视性价比更高。在顾客没心识地以不同样基础来比较价钱的时候,我们最正确的方法就是第一找到一个同样的功能属性比较基准,再把价钱归到这个同样的基准上,最后进行比较,孰高孰低就如数家珍了。。支出成本可是顾客购买商品时支付的成本,而隐性成本则是顾客在整个电视的使用过程中支付的成本,包括电源耗费、零配件更换花销、维修花销等。顾客在购买时,经常简单忽视支出成本和隐性成本的差别,也许说经常只见价钱而看不到代价。由于,顾客的思想****惯于短期化、直观化,即只关注眼前现实而确定的钱币支出,而很少去考虑将来使用过程中不能够估计的成本耗费。比方,电视低功耗,从现状来看其实不能够给顾客带来直观的利益,终端促销心态及技巧终端促销心态及技巧14终端促销心态及技巧但是从长远来看,给顾客带来的价值就特别有意义,而这一点是需要我们终端的促销员去给顾客加强。因此,我们在进行产品价钱介绍时,要提示顾客不要坠入“竞品促销机型骗局”,即被竞品低质量产品的低价所诱惑,而在将来需要支付高昂的使用代价。“产品附涨价值”电视的基本功能是看电视,而“清华学堂”能给顾客带来更多的附涨价值。利用电视附加值(相对/绝对差别化卖点),给顾客说明电视的潜藏价值,购买的电视能给顾客带来更多的隐性利益,比方:解决孩子的教育问题,最声威的授课方法,这就是“产品附涨价值”法。终端促销心态及技巧终端促销心态及技巧14终端促销心态及技巧5终端促销心态及技巧终端促销心态及技巧20终端促销心态及技巧