第五章较量过程中谈判策略.docx

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特色。方法之二是在对方脑筋里为竞争产品撒播下一棵思疑的种子,注意:能否使用该方法,要以道德标准来权衡。(三)认可竞争者但不轻易攻击该看法介于以上两种极端的看法之间。二、对待竞争者的详细方法(一)一比高低将自己的产品与对方心目中地位最高的产品进行逐次比较(二)以褒代贬例:汽车销售商回答顾客说:“××牌汽车拥有多方面的长处,毫无疑问,它很美丽,这里的经营商正在用心地销售,发动机虽小但能长途跋涉,假如你不走快车道或不需要带人的话,您必定会喜爱它。”话中有话,这类车搭载乘客的能力和安全性很值得思疑。(三)利用夸奖信自己产品的长处最好让有资格的局外人去说,而不是由谈判员自己来讲,如:顾客的夸奖信,大学、标准局等的查考证书。(四)对照试验在销售农具、油漆和计算机时常常直接对照试验。(五)掌握竞争者状况认识本行业动向,竞争者的全面状况,不至于落入被动竞争,如搞清竞争者的促销手段,产品种类等。(六)突出自产业品的优势(七)谨慎对待竞争者的朋友(八)与竞争者保持优秀关系三、对待竞争者的注意事项警惕不道德的竞争战术