营销冰山.doc

该【营销冰山 】是由【胜利的果实】上传分享，文档一共【6】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【营销冰山 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有---------------------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有--------------推销仅仅是市场营销的顶端市场营销最重要的部分不是推销市场营销的目标就是使推销成为多余的营销冰山促销销售渠道价格策略产品规划目标选择and市场定位市场调查and环境分析4P:产品价格渠道促销4C:顾客成本便利沟通4RS:关联反应关系回报-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有---------------------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有--------------沟通者誓言无论我是否同意你的观点,我都尊重你,给予你说出它的权利,并且以你的观点去理解它,同时将我的观点更有效的与你交换。中国人喜欢的人1善于退让的人2敬业敬人的人3鞠躬尽瘁的人4不争名利的人5正直仗义的人6随和友善的人预约时要注意的问题A在电话中要注意礼貌B不要向客户提太多问题C对产品的介绍要言简意赅,因为通过电话达成的记忆是非常有限的D对双方约定的时间要反复强调,以确保客户不会遗忘E尽可能从客户的角度去考虑,不提无理的为客户制造麻烦的要求F弄清楚接电话的人在其公司的职位人生即为推销,推销即为沟通第一流的推销员创造需求,第二流的推销员满足需求,第三流的推销员送货收款1先为顾客考虑顾客才会为你考虑2顾客往往购买推销员的服务态度3推销自己比推销产品重要4准时拜访顾客,不迟到,提前做好准备5背对客户时,也要100分尊重顾客-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有---------------------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有--------------头可断,头发一点不能乱血可流,皮鞋不能没有油肚可饥,行头工具准备齐不睡觉,销售计划最重要人要勤,多跑多看要用心嘴要甜,寒暄赞美人喜欢脸皮厚,任何机会不放过看问听,需求偏好把握清兴趣点,客户利益最关键志要坚,百折不挠永向前论英雄,推销行业做精英-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有---------------------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有--------------消费者气质类型胆汁质 胆汁质气质类型的人兴奋度高,精力旺盛,反应迅速,直爽热情,表里如一,情绪体验强烈,有顽强拼劲和果敢性。但缺乏耐心,灵活性不够,抑制能力差,容易冲动,脾气暴躁,整个心里活动笼罩迅速而突发的色彩,具有外倾性。接待这类消费者,要求营销服务人员动作快捷,态度耐心,应答及时,可以适当向他们介绍商品的有关性能,引起他们的注意和兴趣。另外,还要注意语言友好,不要刺激对方。多血质多血质气质类型的人情绪兴奋度高,感情容易表露,活泼好动,思维灵活,反应迅速,动作敏捷,外部表现明显,容易适应环境,喜欢交往,乐观开朗,兴趣广泛,可塑性强,但是往往不求甚解,注意力容易转移,情绪不稳定且体验不深,做事粗枝大叶,具有外倾性。接待这类消费者,一是营销服务人员应该主动介绍,与之交谈,注意与他们联络感情,以促使其购买,二是在交谈中应该加以引导,使他们专注于商品,缩短购买过程。黏液质黏液质气质类型的人情绪兴奋度低,安静沉稳,喜欢沉思,善于克制忍耐,做事富有弹性,慎重细致,具有韧性,但是反应缓慢,灵活性不足,比较刻板执拗,不易****惯新环境,新工作,情绪不易外露,具有内倾性。接待这类消费者要避免过多的提示,否则容易引起他们的反感;要允许他们有认真思考和挑选商品的时间,接待时更要有耐心。抑郁质抑郁质气质类型的人情绪兴奋度低,情感体验深刻持久,行动缓慢,有较强敏感性;但是胆小孤僻谨小慎微,不善交往,遇困难或挫折不够灵活,容易畏缩,能体察到一般人不易察觉的事件,却很少外露,具有内倾性。接待这类消费者要注意态度和蔼,耐心,对他们可以作些有关商品的介绍,以消除其疑虑,促成买卖。对他们的态度反复,应该予以理解,同时务必注意说话的方式,避免引起他们不必要的反感而拒绝购买。-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有---------------------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有--------------消费者购买决策1为什么买——购买目的或购买动机(Why)2买什么——确定购买对象(What)3为谁买或由谁买——确定使用者和购买者(Who)4什么价格买——确定购买价位(Howmuch)5买多少——确定购买数量(Howmany)6在哪里买——确定购买地点(Wheretobuy)营销人员的心里品质情感品质1雄心壮志2满怀信心3诚实正直意志品质1积极进取2持之以恒能力品质1敏锐观察2机智应变3善于交际营销人员心理培训项目一:让自己有强烈的使命感项目二:在实战中用困苦和失败反复磨砺自己项目三:树立较高的职业道德标准-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有---------------------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有--------------项目四:让自己拥有持续的学****能力本文可以自由编辑【最新资料Word版可自由编辑!】1111111111111111111111111111111111111111111