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移动应用背后的运营模式(AARRR模型)
摘要: 在和大量移动应用开发者接触的过程中,我们注意到有一个现象是:很多开发者只注意应用的下载量和激活量,他们把这些指标看成是一款应用成功与否的标志。于是很多应用出现了“重推广、轻运营”,甚至是“有推广、无运...
本文作者徐懿,北京腾云天下COO,对数据感兴趣的读者可以在微博***@bryanxu。
在和大量移动应用开发者接触的过程中,我们注意到有一个现象是:很多开发者只注意应用的下载量和激活量,他们把这些指标看成是一款应用成功与否的标志。于是很多应用出现了“重推广、轻运营”,甚至是“有推广、无运营”的情况。
但是,一个人真正成为某款应用的用户是在哪个时刻呢?是他决定下载这款应用的时候吗?还是他安装了这款应用的时候?事实上,都不是。甚至当他启动并进入了这款应用的时候,也还没有真正成为这款应用的用户——通常这时他还带着怀疑的态度。只有当他觉得这款应用符合(也可能是超出)他的期望值、或者至少还有兴趣再次进入应用体验时,他才真正成为这款应用的用户。
为了帮助那些移动应用开发者认清这一点,我们通常用以下这个AARRR模型向他们解释一个移动应用背后的运营模式。
 
什么是AARRR模型
AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer,这个五个单词的所写,分别对应这一款移动应用生命周期中的5个重要环节。下面我们来简单讲解一下AARRR模型中每个项目的意义。
 
获取用户(Acquisition)
运营一款移动应用的第一步,毫无疑问是获取用户,也就是大家通常所说的推广。如果没有用户,就谈不上运营。
 
提高活跃度(Activation)
很多用户可能是通过终端预置(刷机)、广告等不同的渠道进入应用的,这些用户是被动地进入应用的。如何把他们转化为活跃用户,是运营者面临的第一个问题。
当然,这里面一个重要的因素是推广渠道的质量。差的推广渠道带来的是大量的一次性用户,也就是那种启动一次,但是再也不会使用的那种用户。严格意义上说,这种不能算是真正的用户。好的推广渠道往往是有针对性地圈定了目标人群,他们带来的用户和应用设计时设定的目标人群有很大吻合度,这样的用户通常比较容易成为活跃用户。另外,挑选推广渠道的时候一定要先分析自己应用的特性(例如是否小众应用)以及目标人群。对别人来说是个好的推广渠道,对你却不一定合适。
另一个重要的因素是产品本身是否能在最初使用的几十秒钟内抓住用户。再有内涵的应用,如果给人的第一印象不好,也会“相亲”失败,成为“嫁不出去的老大难”。
此外,还有些应用会通过体验良好的新手教程来吸引新用户,这在游戏行业尤其突出。
 
提高留存率(Retention)
有些应用在解决了活跃度的问题以后,又发现了另一个问题:“用户来得快、走得也快”。有时候我们也说是这款应用没有用户粘性。
我们都知道,通常保留一个老客户的成本要远远低于获取一个新客户的成本。所以狗熊掰玉米(拿一个、丢一个)的情况是应用运营的大忌。但是很多应用确实并不清楚用户是在什么时间流失的,于是一方面他们不断地开拓新用户,另一方面又不断地有大量用户流失。
解决这个问题首先需要通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况,并采取相应的手段在用户流失之