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目录
商业店铺的投资分析
楼市词典
客户消费心理分析
销售人员现场接待综论
一、电话接待技巧
二、人员接待技巧
三、客户沟通技巧
四、处理客户异议技巧
五、气氛配合技巧及操作
房屋按揭贷款及各种税费缴纳办法
附录相关表单表格
1、楼盘市调详表
2、销售日报表
3、销售周报表
4、销售月报表
5、客户来访登记表
6、成交客户资料表

第一节
房地产行业现状及商业不动产概论
一、房地产行业的特点及现状
房地产业的产业链包括:市场研究、产品定位、土地获得、规划及设计、融资、建筑、市场营销、销售、物业管理等环节。除了这些以项目开发为中心的业务管理,房地产行业的企业管理流程还包括战略预见与整合、财务管理、人事管理等职能子过程。一个开发项目就是一项复杂的系统工程,从工程立项到概预算的编制、招投标管理以及施工、监理等涉及面极广,参与单位和人员多,因此房地产业是公认的上下产业链长,专业性强,数据量大,投资周期长,风险程度高的资金密集型行业。
近两年来,境外资本、其它行业资本可谓不惜血本的大举进入,房地产业内的竞争空前加剧,地产业的利润空间日渐缩小,这已成为不争的事实。任何一种非专业性的行为,都可能产生无法弥补的后果。如何让企业的操作更规范,如何提高企业的核心竞争力,唯一是从企业内部挖掘潜力,加强企业内部管理,这已成为房地产业迫切需要解决的问题。
房地产行业的分类很多,主要分为住宅类,商业地产类。其中,商业地产类又分为五类:①综合商业街区; ②大型商场超市; ③专业市场; ④零星商铺;⑤写字楼。
二、商业不动产概论
(一)商铺的概念
商业不动产(商铺)投资,是目前商业投资中最热门的一种方式,人们热衷于其的原因主要是具备了升值快、回报高,不受外界操纵的特点。
古语有云:“一铺养三代”, “铺”所指的就是房地产投资中的商铺投资(商用不动产),回报富养三代,投资价值可想而知。
那什么叫作商铺呢?商铺由"市"演变而来,《说文》将"市"解释为"集中交易之场所",也就是今日之商铺。中国封建社会鼎盛时期的唐、宋,为当时东西文化、商贸交流的中心:长安东西两市,商贾云集,店肆无数,商业十分繁荣;而北宋时期商铺市场是分开的,首都东京(开封)是当时最大的商业中心城市。据历史记载:(东京)东大街至新宋门,鱼市、肉市、漆器、金银铺最为集中,西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行,皇城东华门外,无所不有。《清明上河图》曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。
位于长江三角洲东端,北濒长江口,南临杭州湾的上海,明清时期仅为江苏省的一个县。上海的第一次崛起,是在上一世纪二、三十年代,当时的上海已成为全国最大的经济和商业中心,远东最大的商业中心城市。据《上海通史》记载:,,各地巨贾名商纷纷落户上海,十六铺、南京路、静安寺、霞飞路(今淮海路)等商业中心街区初具雏形。
根据以上对商铺历史的回顾,我们可以对"商铺"做以下定义,即商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。和过去商铺的定义相比有相同的地方,商铺首先是商品交易的场所;区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能,而且包含了服务功能和感受体验的功能。
商铺作为交易的场所,很容易理解,从百货、超市、专卖店到汽车销售店都是规模不等的商品交易场所。对于绝大多数人来讲,理解这一点很容易。
商铺作为提供服务的场所,简单举例很容易理解,比如餐饮设施、美容美发设施等。消费者在这种商铺里,通过得到经营者提供的服务,享受服务的品质。
商铺作为提供感受体验的场所,比如电影城、KTV量贩、健身设施等,消费者在这类商铺里充分感受经营者创造的特别的情景、设施、氛围等,从中得到美感、娱乐、健康等,而经营者在此过程中实现收益。
从商铺的概念我们可以发现,商铺已经经历了很大的发展,已经从最初的经营物品商品,增加到经营服务商品、体验商品的层面。很显然,以上不同经营商品的形态将直接影响商铺的位置、交通条件、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型、配套条件等。
在此,对商铺的概念做足够的分析,有利于商铺投资者在投资过程中做初步的判断。
(二)商铺分类
从商铺的概念可以看出,其范围极为宽泛,不对它进行有效分类是无法深入进行相关研究,更不要说对商铺投资进行专业的剖析。本节将对商铺进行分类,便于读者理解和后面对商铺投资进行探讨。
商铺的形式多种多样,在各种商业区、各种住宅区、各种专业市场,以及大型购物中心等商业房地产里面,随处可见商铺----商业设施就是由大大小小的商铺组成。尽管都是商铺,但很显然,不同地方、不同类型的商铺,其商业环境、运营特点、投资特点都会显著